Relevanz im gesamten Sales Prospecting Prozess – für Unternehmen schafft dies eine optimale Basis für eine effektive Vertriebsstrategie. Allerdings gibt es insbesondere im B2B einige Hindernisse und viel Optimierungsbedarf für den Sales Prospecting Prozess.
Warum ist Sales Prospecting wichtig?
Denn: Vertriebler im B2B sind oft mit einer Masse an unqualifizierten Leads aus den Online-Marketing-Kanälen konfrontiert und es bedarf einen hohen Zeitaufwand diese individuell anzusprechen, in Prospects zu verwandeln und als Käufer zu gewinnen.
Sales Prospecting ist von großer Bedeutung, denn dieser Prozess-Schritt ist essentiell für den Erfolg einer Marketing- und Unternehmensstrategie:
- Relevante Leads werden erkannt, kontaktiert und zum Kaufabschluss bewegt (→ Ein guter Prospecting Prozess führt zu Umsatzsteigerung).
- Effektives Sales Prospecting bedingt ein detailliertes Auseinandersetzen mit den Zielgruppen und Accounts. Dies bildet die Grundlage für qualifizierten Content im Marketing (→ Qualifizierter Content schafft einen Mehrwert für den Nutzer).
- Als Basis führt Prospecting zu erfolgreichem Retargeting (→ Erfolgreiches Retargeting bindet Kunden an das Unternehmen und verwandelt diese in Stammkunden). Prospecting unterstützt das Retargeting dadurch, dass unter der Masse an Prospects die relevanten gewählt werden. Damit werden nicht alle Nutzer mit derselben Werbekampagne angesprochen, sondern die Retargeting-Maßnahmen können gezielter für fokussiertere Zielgruppen angewendet werden.
Die Lösung für eine erfolgreiche Optimierung des Sales Prospecting Prozesses lautet: Inbound Prospecting.
Was ist Inbound Prospecting und welche Vorteile hat es?
Inbound Prospecting zeichnet sich durch Relevanz, Effizienz und einem eindeutigen Fokus auf den Prospect aus. Gegenüber Outbound Sales Prospecting hat die Inbound Variante einige Vorteile:
- Vermeidung von Cold Calling
- Informationsbasis über Prospect durch Customer Relationship Management
- Kurzer, effizienter Recherche-Prozess über Prospects
- Gezielte Kontaktaufnahme über spezifische Kanäle (Soziale Netzwerke, E-Mail)
- Individuelle Ansprache der Prospects (Warm E-Mailing, Personalisierung)
- Erstellung und Zuordnung von relevanten Inhalten für den Prospect
Durchführung von Inbound Prospecting
Damit der Kontakt zu potenziellen Kunden zustande kommt, müssen Marketer zunächst die für das Unternehmen relevanten Leads qualifizieren. Denn für einen gezielten Prozessablauf sollten die Leads bereits vorqualifiziert und eine genaue Analyse des Zielgruppenprofils vorhanden sein.
Die Leadqualifizierung erfolgt im Rahmen des Inbound Prospecting-Prozesses schnell und effizient. Mit der Inbound-Methode verkürzt sich der Recherche-Prozess immens, da die notwendigen Informationen über den Lead bereits vorhanden sind.
Mithilfe von verschiedenen Instrumenten und Methoden können die relevanten Informationen über den Prospect bereits im Voraus gesammelt werden. Sind genügend Infos über den Lead gesammelt, erfolgt die gezielte Kontaktaufnahme über verschiedene Kanäle mit unterschiedlichen Instrumenten und Methoden.
Methoden und Kanäle von Inbound Prospecting
Informationen sammeln
Zu Vorbereitungsmaßnahmen des Inbound Prospecting zählt insbesondere das Sammeln von Informationen über den Prospect. Der Vertrieb hat meist bereits eine gesammelte Informationsdatenbank (Customer Relationship Management) aus vorherigen Kampagnen erstellt und kann auf diese zurückgreifen. Informationen wie die Aktivitäten des Prospect auf der Website (E-Book heruntergeladen, Webinar besucht) oder der Stand des Prospect helfen Marketern im Inbound Prospecting, eine Informationsbasis zu schaffen, um dann den gezielten Kontakt zum Prospect aufzunehmen.
Kontakt aufnehmen
Über Social Selling beginnen Marketer damit, die Kundenbeziehung und die erste Kontaktierung des potenziellen Kunden über die sozialen Netzwerke zu starten. Die Kontaktaufnahme über Social Media hat im Inbound Prospecting den Vorteil, dass der Prospect gezielt und vor allem auch individuell kontaktiert werden kann, bspw. ganz einfach über Messenger-Funktionen in den sozialen Netzwerken.
49% aller B2B-Unternehmen führen Social Selling durch
Das Social Selling wird von Marketern dabei gezielt betrieben, das heißt, es werden nicht wahllos Kunden kontaktiert (Social Spamming). Vielmehr kontaktieren Marketer mit dem Social Selling genau jene Kunden, welche bereits Interesse an dem Produkt gezeigt haben.
Marketer können potentiellen und interessierten Kunden im Rahmen von Social Selling direkt ein Sales-Angebot auf Nachfrage zusenden oder aber Fragen beantworten und auf Probleme eingehen.
Durch so genanntes Warm E-Mailing wird der Prospect per E-Mail kontaktiert. Warm E-Mailing zeichnet sich insbesondere dadurch aus, dass die Ansprache individuell auf den Prospect abgestimmt ist. Relevanz und Mehrwert werden geschaffen und die Interessen des Prospect gezielt adressiert. Dadurch erhöht sich gleichzeitig auch die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Prospect in einen Kunden verwandelt.
Eine Cold E-Mail wird dann zu einer Warm E-Mail, wenn relevanter Inhalt explizit für den Prospect produziert und diesem zugeordnet wird. Wenn zum Beispiel in der E-Mail direkt eine Problemlösung für den Prospect dargeboten wird. Der Prospect wird dadurch allerdings nicht direkt mit einem Verkaufsangebot überfallen, sondern es wird zunächst Bewusstsein für das Produkt und dessen Lösung geschaffen.
Das CRM, Social Selling und Warm E-Mailing sind nur drei Beispiele dafür, wie Inbound Sales Prospecting erfolgreich angewendet wird und wie der gesamte Sales Prospecting Prozess mit der Inbound Methode optimierbar ist. Eine Unterstützung für die Durchführung von Inbound Prospecting bietet die Marketing-Methode “Website-Personalisierung”.
Inbound Prospecting durch Website-Personalisierung
Um die Prospects mit dem Inbound Prospecting gezielt in Kunden zu verwandeln, ist eine genaue Analyse des Prospects essentiell.
Je genauer ein Unternehmen die Prospects kennt, desto schneller und gezielter kann es diese mit relevanten Inhalten kontaktieren. Damit das Kennenlernen des Prospects ohne viel Aufwand erfolgt und die einzelnen Prospects kontaktiert werden, hilft die Marketing-Strategie “Account Based Marketing” für den Erfolg von Inbound Prospecting.
In dieser Strategie liegt der Fokus auf den einzelnen Accounts, also den einzelnen Prospects. Durch diese Fokussierung erhöht sich die Relevanz im gesamten Sales Prospecting Prozess und die Wahrscheinlichkeit zum erfolgreichen Kaufabschluss. Dieser Fokus auf die Prospects wird im “Account Based Marketing” durch die Methode der “Personalisierung” vertieft.
52% der Online-Marketer fügen Website-Personalisierung in ihre Strategie ein
Fazit
Inbound Prospecting bietet die Lösung für die erfolgreiche Optimierung des gesamten Sales Prospecting Prozesses im B2B, schafft Mehrwert für den Prospect und spart Ressourcen.
In Kombination mit der Marketing-Strategie Account Based Marketing und der Website-Personalisierung sparen Unternehmen dabei zeitliche und finanzielle Ressourcen ein und gelangen dennoch zu mehr Erfolg.
Inbound Prospecting in Kombination mit Account Based Marketing und Website-Personalisierung ist damit eine Erfolgsformel für den gesamten Sales Prospecting Prozess. Gleichzeitig wird der Wunsch vieler B2B-Unternehmen erfüllt: Relevanz im gesamten Sales Prospecting Prozess schaffen.
