Eine Masse an Leads generieren – dieses Ziel haben alle Marketer. Doch nicht aus allen generierten Leads werden automatisch Kunden, da unter der großen Menge an Leads auch einige weniger relevante Leads versteckt sind. Deshalb ist eine vorherige Qualifizierung und Filterung der Masse an Leads in Cold und Warm Leads essentiell für die effektive Kundengewinnung.
Bei Cold Leads besteht meist (noch) kein direktes Interesse am Produkt, und vertriebliche Maßnahmen zur Kundengewinnung sind wenig erfolgversprechend. Dennoch sind Cold Leads wie auch Warm Leads essentiell für die Marketing-Strategie und einen erfolgreichen Sales Funnel-Prozess; sie sollten im Optimalfall bereits im Voraus sortiert und qualifiziert werden. Dabei bilden Cold Leads häufig die Basis für die Generierung von Warm Leads.
So genannte Warm Leads haben ein hohes Potenzial für die Neukundengewinnung und gehören bestenfalls zur Zielgruppe. Warm Leads haben sich bereits als Leads qualifiziert und ihre Daten an das Unternehmen übergeben und sind am angebotenen Produkt oder Service interessiert.
Wie finden Marketer die richtigen Leads?
Eine erfolgreiche Content-Marketing-Strategie bringt eine große Menge an Leads, welche der Marketer direkt an den Vertrieb weiterleitet und die danach in das Customer Relationship Management-System (CRM) aufgenommen werden. Nun muss der Vertrieb die Masse an Leads jedoch noch qualifizieren, um erfolgversprechende Leads ausfindig zu machen und zu entscheiden, welche Kontakte er vertrieblich anspricht.
61% der hochwertigen Leads für den Vertrieb stammen aus Inbound-Marketing-Maßnahmen
Diese Leadqualifizierung ist mit einem immensen Zeitaufwand verbunden. Damit der Vertrieb im Optimalfall bereits die “interessanten” Warm Leads erhält, ist eine enge Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing von Vorteil. Marketer können bereits im Voraus die Leads nach Relevanz sortieren, einordnen und qualifizieren. Dieser Prozess erfordert allerdings eine präzise Strategie und eine durchgeplante Vorbereitungsphase. Aber wie funktioniert die Vorqualifizierung von Leads?
Wie gelingt eine Vorqualifizierung von Leads?
Für Online-Marketer gibt es verschiedene Möglichkeiten, eine Vorqualifizierung von Leads durchzuführen. Die Unternehmens-Website bietet dafür einige Möglichkeiten:
Gut gestaltete Formulare
Ein guter Aufbau von Formularen wirkt sich positiv auf die Usability aus. Dadurch gelangen relevante Webseiten-Besucher schneller zum Ziel. Durch einen präzisen Aufbau des Formulars sind Cold Leads schnell erkennbar. Indem weitere Informationen zu dem Lead abgefragt werden, kann der Lead ganz einfach qualifiziert werden.
Beispiele dafür sind Fragen im Formular nach der Unternehmenswebseite, nach den Themengebieten oder nach Vorkenntnissen des Webseiten-Besuchers. Durch die gezielte Fragestellung im Formular bekommt der Marketer dann automatische Hinweise auf die Intention des Leads und vor allem auf sein Kaufinteresse.
Aussteuerung von Materialien
Eine gezielte Aussteuerung von Marketing-Materialien beeinflusst die Vorqualifizierung von Leads positiv. Marketing-Materialien wie beispielsweise einen Unternehmensblog auf der Webseite, weiteres Wissens-Material rund um das Produkt wie Ebooks, aber auch individuelle Landingpages für spezielle Produkte können gezielt die Warm Leads erreichen.
Maßnahmen wie die Suchmaschinen-Optimierung helfen dabei, über Keywords die relevanten Leads zu erreichen. Oder die Suchmaschinen-Optimierung orientiert sich daran, Fokus-Keywords für Cold Leads auszuwählen, um Traffic zu generieren.
Auswahl der Kanäle
Die richtige Kanalauswahl: Über welche Kanäle gelangt der Lead auf die Webseite und was sagt diese Information über die Qualität (Cold/Warm Lead) aus? Gelangt ein Lead über die Social Media Kanäle auf die Webseite, über eine präzise Suchanfrage oder über eine allgemeine Suchanfrage auf die Webseite?
Die Herkunft des Webseiten-Besuchers gibt Marketern einen Hinweis darauf, ob der Lead am Produkt interessiert ist oder lediglich nach allgemeinen Informationen über das Thema sucht.
Dynamische Landingpages
Über eine dynamische Landingpage mehr Informationen über den Lead erhalten. Kennzeichen für eine dynamische Landingpage sind dynamische Elemente wie zum Beispiel ein regelmäßig veränderbarer Text, die Bilder oder der Inhalt von Formularen. So können sich Überschriften, Call-To-Actions oder Bilder dynamisch anpassen, zum Beispiel in Abhängigkeit zu dem gesuchten Keyword des Besuchers.
Eine weitere Möglichkeit ist ein dialog-orientierter Aufbau der Landingpages. Anstatt einen Monolog über die Landingpage zu führen, der Produkt oder Service erklärt, bietet sich ein Dialog an. Beim dialog-orientierten Landingpage-Aufbau können innerhalb der Seite immer wieder Fragen im Formular mit vorbestimmten Auswahlmöglichkeiten gestellt werden. Beantwortet der Besucher die Fragen, erhält dieser nur die für ihn relevanten Informationen. Gleichzeitig hilft dies auch dem Marketer, der dabei die Bedürfnisse des jeweiligen Leads kennenlernt und besser versteht.
Durch die präzisen und individuellen Inhalte auf einer dynamischen Landingpage werden automatisch nur die interessierten Webseiten-Besucher angesprochen.
Filterung von Cold Leads mit Personalisierungs-Tool
Mit einem Personalisierungs-Tool die Cold Leads vorqualifizieren. Eine weitere effektive Methode, die Leads im Voraus zu qualifizieren ist die Webseite-Personalisierung. Dies kann zum Beispiel mit einer geeigneten Software geschehen, die Webseiten-Besucher erkennt.
Auf der Basis dieser Informationen können dann personalisierte Inhalte für bestimmte Unternehmen ausgespielt werden – Marketer können diese gezielt für die Warm Leads und insbesondere für ihre Zielgruppe erstellen. Mit den Informationen ist es Marketern zudem möglich, die irrelevanten Cold Leads als solche zu identifizieren.
Fazit
Die Vorqualifizierung von Leads gilt als Erfolgshebel einer gesamten Online-Marketing-Strategie und hat einen festen Platz im Sales Funnel. Eine erfolgreiche Leadqualifizierung im Voraus schafft vor allem auch Relevanz im nachfolgenden Lead Nurturing Prozess und für die Kundengewinnung. Der Vertrieb hat dadurch mehr Ressourcen und vor allem mehr Informationen über den Lead, welche dann für den Kaufabschluss genutzt werden können.
Eine Qualifizierung von Cold Leads im Voraus schafft Relevanz während des Leadgenerierungsprozesses und bietet gleichzeitig die Basis dafür, in einem anderen Prozess-Schritt die Cold Leads in Warm Leads zu verwandeln.
