Die Reise des Kunden steuert maßgeblich der Marketer. Die Reise beginnt damit, Aufmerksamkeit für das Produkt zu erwecken und führt weiter an den Punkt, an dem der Kunde den Kauf des Produktes in Erwägung zieht. Hat der Marketer einen Lead generiert, kümmert sich danach der Vertrieb um den Kaufabschluss.
Doch welches Potenzial versteckt sich in der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing? Den potentiellen Kunden interessiert nicht, wer ihn überzeugt, sondern dass er überzeugt wird. Und genau dort sollte die Zusammenarbeit dieser beiden Unternehmensbereiche ansetzen.
Zusammenarbeit von digitalem Vertrieb und Marketing
Die Erwartungshaltung steigt durch die Digitalisierung im B2B immer weiter: Besucht ein potentieller Kunde die Unternehmenswebseite, möchte er direkt vom Produkt/der Dienstleistung mit relevantem Content überzeugt werden. Damit der potentielle Kunde mit einer “perfekten” User Experience überzeugt werden kann, brauchen Marketer die Unterstützung des Vertriebs.
Ebenso benötigt ein Vertriebler für den Kaufabschluss die während der Leadgenerierung erhobenen Infos aus dem Marketing. Denn: Mithilfe der jeweiligen Informationen und Erfahrungen können sich die beiden Unternehmensbereiche gegenseitig bereichern, mehr Relevanz in den Prozessen schaffen und gezielt den potentiellen Kunden überzeugen.
Die folgenden Prozesse bilden die optimalen Überschneidungspunkte für die Zusammenarbeit zwischen digitalem Vertrieb und Marketing:
Leadgenerierung
Bereits bei der Gewinnung von Neukunden bietet sich eine gemeinsame Strategie von digitalem Vertrieb und Marketing an. Stichwort ist hierbei die Bestimmung der Zielgruppe.
Sowohl digitaler Vertrieb als auch das Marketing können zusammen eine genaue Zielgruppendefinition erarbeiten und verschiedene Personas dafür erstellen. Dabei zählt das Wissen des Vertrieblers, welcher die bestehenden Kunden kennt und das des Marketers, welcher einen Einblick in die aktuelle Marktanalyse hat.
Das genaue Zielgruppenprofil, angereichert mit unterschiedlichen Personas, bildet unter anderem die Basis für die Content-Planung auf der Webseite. Und: Relevanter Content für die Zielgruppe spricht diese direkt an und führt zur Generierung von relevanten Leads.
Zudem gelingt eine zielgerichtete Leadgenerierung, wenn das Marketing bereits die Leads im Voraus qualifiziert und die Cold Leads herausfiltert.
Kaufabschluss
Um den potentiellen Kunden auch als Kunden zu gewinnen, helfen dem Vertrieb die Informationen aus dem Marketing, um ihn im Verkaufsgespräch zu überzeugen. Denn der Marketer hat während der Generierung des Leads bereits Informationen über dessen Verhalten auf der Webseite gesammelt.
Außerdem weiß der Marketer, an welchen Touchpoints er den potentiellen Kunden erreicht und überzeugt hat und kann diese Infos dem Vertrieb für die Angebotserstellung und das endgültige Verkaufsgespräch weiterleiten.
Auch eine Nachqualifizierung von Cold Leads ist möglich, um zu einem Kaufabschluss zu gelangen. Dabei ist wiederum die Kommunikation und der Informationsaustausch zwischen den beiden Unternehmensbereichen entscheidend.
Generell gilt: Eine erfolgreiche Zusammenarbeit von digitalem Vertrieb und Marketing rund um den Kaufabschluss verbessert die Anzahl, die Qualität und die Geschwindigkeit der Verkäufe.
Kundenbindung
Auch in der Prozess-Phase nach dem Kaufabschluss profitieren Unternehmen von der Zusammenarbeit des digitalen Vertriebs und Marketings. Denn dann gilt: Betreibe effektives Retargeting und verwandle die gewonnenen Neukunden in Stammkunden.
Dabei ist wieder der Informationsaustausch zwischen den beiden Bereichen von Bedeutung. Schlüsselpunkte für die nachfolgenden Kundenbindung sind Touchpoints im gesamten Sales Funnel. Marketer und Vertriebler können sich dabei die folgenden Fragen stellen:
→ Marketing: Wie habe ich den potentiellen Kunden schnell und gezielt in einen Lead verwandelt?
→ Vertrieb: Wie habe ich den Lead vom Kauf überzeugt?
Die Antworten bilden dann die Basis für die Kundenbindung und gleichzeitig eine Lösung auf die Frage, wie der Kunde zum Stammkunden wird.
Zusammenarbeit als Teil von Account Based Marketing
Ein wichtiger Teil der Marketingstrategie Account Based Marketing bildet die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing. Mit der Anwendung der Account Based Marketing-Strategie fokussieren sich Marketer mit ihren Maßnahmen direkt auf die Zielgruppe, sozusagen den Ziel-Account.
Um den Ziel-Account gezielt ansprechen und überzeugen zu können, benötigen Marketer so viel Informationen über den Account wie möglich. Das Lead-Nurturing, also den potentiellen Kunden mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit abholen, bildet eine wichtige Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb. Deshalb sollten das Marketing und der Vertrieb ihre Informationen über den Zielaccount regelmäßig austauschen. Haben Marketer mithilfe des Vertriebs genügend Informationen über den Zielaccount gesammelt, kann dieser beispielsweise mit personalisiertem Content direkt angesprochen werden.
Fazit
Für B2B-Unternehmen zählt im Sales Funnel: Überzeuge die Zielgruppe schnell, mit einer individuellen Ansprache und mit relevantem Content. Die Geschwindigkeit in der Leadgenerierung und im Kaufabschluss erfordert allerdings ein gutes Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing, damit im gesamten Sales Funnel auch die Relevanz und Qualität erhalten bleibt.
Gelingt die Zusammenarbeit von digitalem Vertrieb und Marketing, wird Mehrwert geschaffen, die Kundenzufriedenheit und bestenfalls der Umsatz steigen. Deshalb gilt die Zusammenarbeit dieser beiden Unternehmensbereiche als Erfolgsformel für den erfolgreichen Verlauf des Sales Funnel.
