Eine gute B2B-Landingpage ist von zentraler Bedeutung, wenn es darum geht, Besucher:innen einer Seite in potenzielle oder gar tatsächliche Kund:innen zu verwandeln. Schließlich ist sie nicht selten das Erste, was Andere von Ihrem Produkt oder Ihrem Unternehmen zu sehen bekommen.
Wer auf Ihrer Landingpage landet, ist meistens bereits durch Suchmaschinen, einen Ihrer Posts oder durch eine Anzeige auf Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen aufmerksam geworden und hat durch einen Klick Interesse daran bekundet – jetzt muss Ihre Landingpage diese Person nur noch überzeugen.
Was einfach klingt, funktioniert in der Praxis nur mit einem gut durchdachten Seitenkonzept, welches in der Kundenansprache ein stimmiges, auf den Kunden gemünztes Gesamtbild ergibt. Eine Landingpage ist mehr als leuchtende Buttons und schöne Bilder – verschwenden Sie die Aufmerksamkeit nicht, die die Besucher:innen Ihnen schenken, sondern präsentieren Sie Ihr Wissen, Ihre Angebote, Ihre Vorteile.
Was ist der Zweck einer B2B-Landingpage?
Anders als die allgemeine Website Ihres Unternehmens ist eine Landingpage, auch Zielseite genannt, auf ein ganz bestimmtes Ziel zugeschnitten. Besucher:innen einer B2B-Landingpage sollen dort zu einer ganz bestimmten Handlung bewegt werden. Dies kann z.B. im Rahmen einer Produktvorstellung, einer gezielten Werbekampagne oder eines bevorstehenden Events geschehen.
Diese klare und recht enge Zielsetzung unterscheidet eine Landingpage wesentlich z.B. von der Homepage Ihres Unternehmens, wo es Besucher:innen in der Regel selbst überlassen ist, beispielsweise über ein Menü durch Ihre Website zu navigieren und den Weg zu bestimmten Inhalten selbst zu finden.
Ziel und Zielgruppe definieren
Der Charakter einer Landingpage hängt vor allem von zwei Aspekten ab:
- von der Zielgruppe, für die sie konzipiert ist, und
- von der Handlung, die diese Zielgruppe auf Ihrer Landingpage ausführen soll.
Definieren Sie deshalb Ziel und Zielgruppe Ihrer Landingpage möglichst präzise, bevor Sie sich an die weitere Ausarbeitung der Seite machen.
Dabei kann die Zielgruppe ganz generell die Zielgruppe Ihres Unternehmens sein. Sie kann aber auch auf einen deutlich engeren Personenkreis beschränkt sein, der nur einem Teil Ihrer allgemeinen Zielgruppe entspricht.
Vielleicht wollen Sie in einer Kampagne mit Social Ads auf LinkedIn Vertreter:innen einer bestimmten Branche ansprechen und diese dann auf einer Landingpage mit Themen ansprechen, die genau auf diese Branche zugeschnitten sind? Oder findet Ihre SEA-Kampagne eher auf Google statt?
Möchten Sie gezielt Neukunden akquirieren, oder richten Sie sich an Personen, die mit Ihrem Unternehmen bereits vertraut sind?
Darüber hinaus gilt es zu unterscheiden, ob Ihre Landing Page produktbezogen oder problem- und lösungsorientiert gestaltet sein soll. Soll sie also ein neues Produkt genauer vorstellen, seine Vorteile und Vorzüge präsentieren? Oder möchten Sie Ihrer Zielgruppe die Lösung für ein bestimmtes Problem aufzeigen, also direkt ihre Bedürfnissen adressieren?
Beantworten Sie für sich selbst diese Fragen, damit Sie die Gestaltung Ihrer Landingpage genau darauf abstimmen können.
Leads generieren mit B2B-Landingpages
Häufig verfolgen B2B-Landingpages in erster Linie das Ziel, Kontaktdaten von Besucher:innen zu sammeln. Also Leads zu generieren, die dann im Anschluss nach deren Qualität beurteilt und klassifiziert werden können – eine wertvolle Ressource für Ihren Vertrieb.
In der Regel geschieht dies über einen Call-to-Action oder ein Kontaktformular, das auf Ihrer Landingpage eingebunden ist. Kund:innen können darüber beispielsweise:
- Gesprächstermine mit Ihrem Unternehmen vereinbaren,
- Ihren Newsletter abonnieren,
- ein E-Book herunterladen,
- sich für ein Event anmelden oder
- eine Testversion Ihrer Software anfordern.
Je nach Zweck können Sie das Formular mit eigenen Eingabefeldern gestalten, um die für Sie relevantesten Informationen Ihrer potenziellen Kund:innen zu bekommen, wie etwa deren Namen, E-Mail-Adresse, Arbeitsposition und Ähnliches.
Datensparsamkeit weckt Vertrauen
Hier ist jedoch Vorsicht geboten: Die DSGVO fordert grundsätzlich einen eher sparsamen Umgang mit Daten. Prüfen Sie deshalb, welche Angaben für Ihren weiteren Prozess tatsächlich notwendig sind. Für eine Newsletter-Anmeldung zum Beispiel sollte in der Regel allein die E-Mail-Adresse ausreichen – alle weiteren Angaben könnten Sie lediglich auf freiwilliger Basis erfragen.
Wenn es aber um die konkrete Kontaktaufnahme wegen eines spezifischen Angebots geht, kann es auch sinnvoll oder sogar nötig sein, weitere Informationen wie etwa die berufliche Position abzufragen, damit Sie Ihre Antwort entsprechend schon anpassen können. Auch hier gilt es aber zu überlegen: Was sind die wirklich erforderlichen Angaben, was ist “nice to have”?
Ein zuverlässiger Partner reagiert rasch
Vergessen Sie auch nicht, dass Sie Ihrem Gegenüber für das Abschicken seiner Daten auch eine Gegenleistung versprechen – daran müssen Sie sich halten, ohne dass die Nutzer:innen unnötig warten müssen.
Bei einem Download-Angebot sollte der Prozess dahinter idealerweise automatisch funktionieren, d.h. ohne Wartezeit für die User, und Anfragen zu Gesprächsterminen sollten unverzüglich beantwortet und wahrgenommen werden.
Damit Marketing und Vertrieb effizient zusammenarbeiten Leadgenerierung und Lead Nurturing systematisch nutzen
Woran erkennt man eine gute B2B-Landingpage?
Ganz gleich, wie genau die Zielsetzung Ihrer Landingpage aussieht – wichtig ist, dass sie Ihre Besucher:innen da abholt, wo sie stehen. Denn wer sich über ein Produkt informieren möchte, das womöglich noch nicht einmal bekannt ist, braucht andere Informationen als jemand, der gezielt nach einer Lösung für ein bekanntes Problem sucht.
Bedenken Sie also beim Erstellen der Landingpage stets deren Zweck und behalten Sie Ihre Zielgruppe und deren Interessen im Auge – dann wird sie für messbaren Erfolg sorgen.
Conversions als wichtigstes Kriterium
Ob eine Landingpage gut funktioniert, lässt sich vor allem daran messen, wie viele Conversions sie letztendlich bringt. Das bedeutet, wie viele Ihrer Besucher:innen tatsächlich die gewünschte Handlung ausführen.
Das Prinzip ist einfach: Eine hohe Conversion Rate führt zu vielen Leads, viele Leads führen zu einer größeren Kundschaft, und mehr Kunden bedeuten letztendlich mehr Umsatz für Ihr Unternehmen. Hierbei ist zusätzlich die Qualität der Leads entscheidend: Je genauer das Unternehmen und der potentielle Kunde zusammenpassen, desto besser.
Wie eine solche Konversion aussieht, variiert von Fall zu Fall. Es kommt ganz darauf an, was genau die Landingpage bezwecken soll, wozu sie Besucher:innen motivieren soll.
In jedem Fall ist eine hohe Konversionsrate ein aufschlussreiches Indiz dafür, ob Besucher:innen auf Ihrer Landingpage das vorfinden, was sie erwartet haben. Wer von einer Seite enttäuscht ist, wird schnell das Interesse verlieren und bereits nach wenigen Sekunden wieder abspringen, um seine Suche anderswo fortzusetzen. Verfolgen Sie deshalb unbedingt die Conversion Rate Ihrer Landingpage, um ihren Erfolg bestmöglich messen und optimieren zu können.
Best Practices für stark konvertierende B2B-Landingpages
Sobald Sie das Ziel und die Zielgruppe Ihrer Landingpage klar definiert haben, können Sie mit der eigentlichen Erstellung beginnen. Unabhängig davon, wie Ihre individuelle Zielsetzung aussieht: Es gibt klassische Bausteine, die jede Landingpage beinhalten sollte.
Wir zeigen Ihnen die 7 wichtigsten Elemente, mit denen Sie eine gute B2B-Landingpage erstellen.
1. Treffen Sie die Suchintention Ihrer Besucher:innen
Behalten Sie bei der Gestaltung Ihrer Landingpage immer die Suchintention Ihrer Besucher:innen im Blick. Zeigen Sie das, wonach Ihre Besucher:innen (aller Wahrscheinlichkeit nach) gesucht haben, bevor Sie auf Ihrer Seite gelandet sind. Machen Sie ihnen klar, dass Sie ihre Ausgangssituation verstehen – und präsentieren Sie sich damit als kompetenter, vertrauenswürdiger Partner.
Bemühen Sie sich dabei, Ihre Landingpage kompakt zu halten – zu großer Umfang kann verwirren und vom eigentlichen Thema ablenken. Führen sie stattdessen Ihre Besucher:innen möglichst zielgerichtet zur gewünschten Handlung und bieten Sie den besonders Interessierten weitere Informationen entweder auf einer eigenen Seite an – oder zum Beispiel per Download nach Kontaktaufnahme.
So minimieren Sie das Risiko, Besucher:innen durch Inhalte zu verlieren, die für die meisten Kund:innen irrelevant sind. Aber beobachten und testen Sie auch: Vielleicht ist es ja gerade in Ihrer Branche so, dass die Kund:innen zuallererst detaillierte Hintergrundinformationen wünschen? Dann handeln Sie entsprechend!
2. Das Auge liest mit: UX und visuelle Führung auf der B2B-Landingpage
Helfen Sie Ihren Besucher:innen, sich auf Ihrer Landingpage zu orientieren.
Denn sie kennen in der Regel die Seite noch nicht, womöglich kennen sie noch nicht einmal Ihr Unternehmen. Führen Sie Ihre Besucher:innen deshalb optisch durch die Seite: Geben Sie ihr Struktur durch Zwischenüberschriften und Weißraum, verwenden Sie Gestaltungselemente, an denen sich das Auge orientieren kann, und heben Sie wichtige Elemente und Bereiche z.B. farblich oder durch zurückhaltende Bewegungseffekte hervor.
So geben Sie Ihrer Seite Übersichtlichkeit – und bieten Orientierung. Das hält die Aufmerksamkeit Ihrer Kund:innen, weil diese nicht durch unstrukturierte Informationen verwirrt werden, und erhöht so die Chancen, dass Ihre Landingpage konvertieren kann.
Bessere Landingpages Design-Elemente gezielt zur Conversion-Steigerung einsetzen
3. Zeigen Sie, was Sie zu bieten haben
Sie haben es also geschafft, Besucher:innen z.B. von Ihren Social Media Kanälen oder aus der Internetsuche abzuholen und auf Ihre Landingpage zu bringen. Aber warum sollten sie nun Ihr Angebot tatsächlich in Anspruch nehmen? Was unterscheidet Ihr Angebot von dem der Konkurrenz? Was sind seine Vorteile, wofür verdient es Aufmerksamkeit?
Sie müssen Ihren Kund:innen nicht nur genau beschreiben, was Ihr Angebot beinhaltet. Nutzen Sie die Gelegenheit auch, Ihnen zu zeigen, was es von anderen Angeboten abhebt, was also genau Ihre Unique Selling Propositions sind.
Denn Sie wollen ja zeigen, warum genau Ihr Angebot das beste für diese Kund:innen ist.
Seien sie zugleich natürlich nicht zu aufdringlich: Ihr Marketing soll die Besucher:innen überzeugen und nicht überreden. Sorgen Sie dafür, dass Sie als professionell und zuverlässig, nicht als geschwätzig und penetrant in Erinnerung bleiben.
4. Lassen Sie Bilder sprechen: Visualisierungen
Ihre Kund:innen wollen sehen, was sie bekommen. Unterstützen Sie die Darstellung Ihres Angebots mit hochwertigem Foto- oder Videomaterial, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ins richtige Licht rückt.
Bilder sind ein ideales Mittel, um auf den ersten Blick z.B. die Funktionsweise oder den Nutzen eines Produktes zu erklären, ohne dafür lange Texte schreiben zu müssen. Denn nur wer Ihr Angebot versteht, wird sich ernsthaft dafür interessieren und kann ein potenzieller Kunde werden.
5. Geben Sie die Möglichkeit, Kontakt aufzunehmen: Call-to-Action
Der Call-to-Action, kurz CTA, ist das A und O einer konvertierenden B2B-Landingpage. Mit einer konkreten Handlungsaufforderung bieten Sie Ihren Kund:innen die Möglichkeit, auf einfachem Wege mit Ihnen in Kontakt zu treten. Im Idealfall sind Ihre Besucher:innen an dieser Stelle bereits von Ihrem Angebot überzeugt, oder sind zumindest so sehr daran interessiert, dass Sie einen weiteren Schritt gehen möchten.
Platzieren Sie Ihr konkretes Interaktionsangebot deshalb mit gut sichtbaren Buttons auf der Seite.
“Jetzt herunterladen” kann eine Broschüre zum Download anbieten, bei “Jetzt Termin vereinbaren” liefern Sie am besten gleich einen Kalender mit freien Terminen. Oder Sie binden ein Kontaktformular ein, mit dem die Besucher:innen Sie ansprechen oder ihre Fragen stellen können.
Die Buttons sollten deutlich hervorgehoben sein, farblich oder durch andere Designelemente – und idealerweise findet sich das erste Kontaktangebot bereits im oberen Teil Ihrer Seite (“above the fold”).
Und vergessen Sie bei den Formularen nicht, klar darauf hinzuweisen, wofür Sie die Daten Ihres Gegenübers nutzen werden.
6. Schaffen Sie Glaubwürdigkeit: Social Proof
Zufriedene Kund:innen sind Ihre beste Werbung. Zeigen Sie, was Sie schon geschafft haben, indem Sie Fachleute und Kund:innen mit Zitaten zu Wort kommen lassen, indem Sie Projektreferenzen präsentieren oder Logos Ihrer Kunden präsentieren.
Vor allem für unentschlossene oder besonders kritische Besucher:innen sind solche Trust-Signale wichtig und können ihre Entscheidung zur Kontaktaufnahme maßgeblich beeinflussen.
7. Bieten Sie einen Mehrwert für Ihre Nutzer:innen
Belohnen Sie Ihre Besucher:innen für den Klick auf Ihre Landingpage, wenn Sie die Möglichkeit dazu haben. Geben Sie Ihnen ein kleines “Goodie”, das Ihren Besucher:innen einen Nutzen bringt oder ihnen als Hilfestellung für ihre spezifische Problematik dient.
Bieten Sie ihnen beispielsweise ein kostenloses E-Book zu einem bestimmten Thema oder eine ansprechend gestaltete Broschüre mit wichtigen Informationen zum Herunterladen an. Vielleicht haben Sie sogar ein kostenloses Online-Tool, das Sie Ihren Besucher:innen zur Verfügung stellen können?
So haben Ihre Besucher:innen zumindest in digitaler Form etwas von Ihrem Unternehmen “in der Hand”, das ihnen auch über die Verweildauer auf Ihrer Seite hinaus erhalten bleibt, und sie womöglich sogar zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal zu Ihrem Angebot zurückführt.
Fazit
Es lohnt sich immer, Zeit und Aufwand in die Erstellung und conversion-optimierte Gestaltung einer Landingpage zu investieren. Fokussieren Sie sich auf ein konkretes Handlungsziel, auf ein bestimmtes Thema, und richten Sie Ihre gesamte Landingpage auf dieses Ziel aus.
Je besser Sie sowohl Aufbau und Inhalt Ihrer Seite als auch deren Bewerbung auf Ihr erklärtes Ziel abstimmen, desto höher wird Ihre Erfolgsquote sein. Mit einer guten Landingpage können Sie wertvolle Kund:innen gewinnen und somit einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg Ihres Produktes, Ihres Services oder Ihres ganzen Unternehmens leisten.
