B2C-Untenehmen haben es augenscheinlich oftmals einfacher im Bereich Marketing. Beispielsweise im Erreichen der eigenen Zielgruppe. Social Media Kanäle sind hier mittlerweile etabliert und ein beliebtes Mittel. Doch auch B2B-Unternehmen können die sozialen Plattformen gekonnt und vor allem gewinnbringend für sich nutzen. Wie sieht der Status Quo der Social Media Aktivitäten aus und welche Chancen können bietet B2B Social Media? Ein Einblick.
Digitaler Wandel im Online Marketing
Social Media ist seit Jahren in aller Munde. Haben dieses Feld zu Beginn die B2C-Unternehmen erobert, so hat es sich mittlerweile auch für B2B-Unternehmen als lukrativ erwiesen. Diese Betrachteten das fremde Terrain anfangs eher skeptisch und das Internet wurde als Plattform betitelt, auf der die rein private Kommunikation stattfinden konnte. Diese Ansicht hat sich im Laufe der letzten Jahre gewandelt. Egal ob Nutzer in Form einer Privatperson oder auch B2B-Entscheider. Die Etablierung dieser Marketingform ist vollzogen und präsent wie nie. Social Media fügt sich bei vielen Unternehmen wie eine Art Puzzleteil in das große Ganze, den Online Marketing Mix, ein und ist mittlerweile fester Bestandteil einer erfolgreichen Digitalstrategie.
Social Media B2B: Relevanz der sozialen Kanäle
„Digital Information World“, ein Blog von Irfan Ahmad, beschäftigt sich mit der Relevanz von Social Media für das B2B Marketing und kam zu folgender Erkenntnis: Derzeit erzielen Marketing Manager im B2B-Umfeld mehr als jeden zweiten Lead (54%) über soziale Plattformen.
Ziele, die man mit dieser Form von Marketing erzielen kann, sind vielfältig. Egal ob eine Reduzierung der bisherigen Marketingkosten (50%), dem Ausbau des Geschäftsnetzwerkes (55%) oder auch das oftmals wichtigste Ziel, die Steigerung der Publicity für das eigene Unternehmen (90%).
Kontaktpflege und Kosteneinsparung
Diese Form des Marketings bietet einige Chancen, sich der Zielgruppe auf einem anderen Weg, als bisher, zu nähern. Der Nutzer wird dort abgeholt, wo er sich eh schon, und zwar aus freien Stücken, befindet. So eröffnet sich ein ganz neuer Kommunikationskanal, neben E-Mails, Telefonaten oder auch Printkampagnen.
Die Zielgruppe von B2B-Unternehmen versteckt sich natürlich etwas mehr, als die von B2C, da eine sehr homogene und spitze Gruppe angesprochen werden soll. Potentielle Kunden und Geschäftspartner verhalten sich auf Social Media oftmals anders als Privatpersonen.
Um die richtige Zielgruppe zu finden, muss zunächst ein passendes Netzwerk gewählt werden. Soziale Netzwerke lassen sich in verschiedene Sektoren einordnen. So werden LinkedIn und das deutschsprachige Pendant XING auf rein geschäftlicher Basis genutzt. Facebook stellt eine Art Kombination aus geschäftlicher und privater Kommunikation dar.
Auf all den Plattformen tummeln sich, für das Ziel der Akquise, interessante B2B-Entscheider. Genau diese Zielgruppe soll angesprochen werden. Doch wo finden sich diese Entscheider? Beispielsweise in Gruppen der Businessnetzwerke. Dort kann in forumähnlicher Umgebung, Austausch betrieben werden. Zusätzlich gibt es die Möglichkeit Teilnehmerlisten von Events einzusehen. Diese Listen bieten wertvollen Einblick und lassen einen ersten Kommunikationsaustausch zu.
Eine andere Chance ist die Definition von Zielen und die Abbildung dieser in messbaren KPIs. Grundsätzlich muss überlegt werden, ob man die Steigerung der Markenbekanntheit, oder eher die Generierung von Leads erzeugen möchte.
Zu Beginn einer Kampagne in Social Media können Ziele in speziellen Messgrößen, den KPIs wie z.B. der Klickrate oder der Verweildauer festgelegt werden. Diese Metriken lassen sich während und nach einer Kampagne auswerten. So kann zum einem umgehend der Erfolg der Maßnahmen gemessen, sowie Rückschlüsse und Verbesserungspotential für kommende Kampagnen gefunden werden. Hilfreich sind hier Tools wie z.B. SocialBench oder Hootsuite, die ein Monitoring und Reporting der sozialen Kanäle ermöglichen.
Die eigene Auffindbarkeit im Web und eine möglichst große Sichtbarkeit sind Kernziele im Business-to-Business-Segment. Auch hier kann Social Media eine Chance sein. Vernetzt man beispielsweise die Präsenzen gut miteinander und verteilt so Signale im Netz, so finden sich die Präsenzen bei Sucheingaben auch möglichst weit oben platziert bei Google. Nutzer werden so schneller und zielgerichteter auf das Unternehmen aufmerksam und tätigen den gewünschten „Klick“ auf die Seite.
Im Marketingmix muss natürlich auch im Vorhinein das Budget genau verteilt werden. Hierbei handelt es sich bei Online Marketing Maßnahmen anderer Art, wie z.B. Printkampagnen oder Google Ads-Schaltungen, oftmals um erhebliche Kosten. Social Media bietet die Chance, mit einem vergleichsweise geringen Budget, eine sehr große Menge an Menschen und potentiellen Kunden anzusprechen und für sich zu gewinnen. Zusätzlich hat man im Social-Media-B2B die Möglichkeit Kampagnen und das darauf verteilte Budget stetig zu beobachten und umzuverteilen. So lassen sich Ressourcen bestmöglich und flexibel nutzen.
Sichtbar und erfolgreich werden auf sozialen Kanälen
Social Media ist nicht mehr aus der heutigen, digitalen Welt wegzudenken und wird diese in den kommenden Jahren auch weiter prägen. Das Marketing mit Social Media ermöglicht es, Synergieeffekte für weitere Marketing Disziplinen zu erzielen. Grundsätzlich bieten die sozialen Kanäle großes Potential und bringen Chancen mit sich. Jedoch sollte bedacht gehandelt und proaktiv überlegt werden, auf welchen Kanälen eine Präsenz sinnvoll ist und wie die Zielgruppe erfolgreich angesprochen werden kann. Hierbei müssen Content und Wording Hand in Hand gehen, um Aufmerksamkeit und letzten Endes den gewünschten Lead zu erzielen.
